Glossário B2B Executivo
O dicionário definitivo sobre as métricas que realmente importam para operações corporativas de alto crescimento.
O que é LTV (Lifetime Value) no B2B?
O Lifetime Value (LTV) é a métrica que estima o lucro líquido total que um cliente gera para a empresa durante todo o seu período de retenção. No mercado B2B, onde o custo de aquisição é alto, a escalabilidade só existe se o LTV for, no mínimo, 3 vezes maior que o custo de aquisição (CAC).
Fórmula: Ticket Médio x Média de Compras por Ano x Tempo Médio de Retenção (em anos).
O que é CAC Payback Period?
O CAC Payback indica quantos meses são necessários para que a margem bruta gerada por um cliente pague o custo investido para adquiri-lo. Em SaaS B2B e prestação de serviços high-ticket, um payback saudável deve ser inferior a 6-12 meses para garantir fluxo de caixa positivo.
Fórmula: CAC / (MRR x Margem Bruta).
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de crescimento na qual o marketing e as vendas tratam cada conta (empresa-alvo) como um mercado individual. Em vez de lançar redes amplas (Atração Ativa genérico), o ABM utiliza inteligência de dados (como LinkedIn Ads) para impactar diretamente o comitê de decisão (CEOs, CFOs, Diretores) de contas pré-selecionadas com alto potencial financeiro.
O que é Churn Rate?
O Churn Rate é a taxa de cancelamento ou evasão de clientes em um período. No B2B, um churn elevado é o atestado de falha no onboarding ou quebra de expectativa de valor. Reduzir o churn é a maneira mais barata de aumentar a receita da empresa.
O que é CRO (Conversion Rate Optimization)?
CRO (Otimização da Taxa de conversão) é o processo sistemático de melhorar a interface, o design e o copy de uma plataforma (site ou aplicativo) para aumentar a porcentagem de visitantes que realizam a ação desejada (como preencher um formulário B2B ou solicitar um orçamento).